Attenzione ai raggiri relativi alle fiere dedicate all’ Export

Oggi Vi racconto una storia vera, capitata nel maggio di quest’anno 2013.

Un sedicente ingegnere della “ Ferrari “ invia centinaia di email ad altrettante aziende vinicole italiane, dicendo loro di averle selezionate in base a quanto letto in internet. In questa email vengono formulate delle domande ai produttori e comunicato loro che, sulla base delle risposte, solo un numero limitato verrà selezionato per una trasferta in estremo sud est asiatico, finalizzata alla presentazione dei loro vini a buyer ed importatori, con eventuali sottoscrizioni di accordi commerciali.

Alcune aziende rispondono favorevolmente ed il sedicente ingegnere “ Ferrari “ fissa un incontro a Maranello, in un bar adiacente gli stabilimenti del Cavallino Rampante.

Con una oratoria degna del miglior politico presenta loro un piano particolareggiato per la trasferta, che posso cosi’ riassumere :

 

organizzazione di tutte le incombenze per questa lunga e costosa trasferta :

 

predisposizione dei visti consolari sui passaporti, presso l’ambasciata cinese in Italia ;

 

prenotazione del volo aereo andata e ritorno

 

prenotazione dell’hotel 

 

organizzazione di una serata di degustazione con decine e decine di addetti ai lavori

 

 

 

Morale della favola : 9 aziende aderiscono al progetto, con la sana intenzione di iniziare ad esportare in Cina, versano al “ nostro ingegnere “ la somma di circa 8.000 euro pro/capite ed in maggio partono alla volta di Shanghai, dove in un grande e lussuoso hotel si tiene, quella che doveva essere una grande degustazione per presentare i vini delle loro aziende alla presenza di decine e decine di operatori ed invece ?

Poche persone, una degustazione organizzata malissimo, immaginate la delusione dei produttori che hanno visto sfumare in un attimo i loro sogni di export !

Per fortuna in sala era presente il piu’ grande importatore di vini italiani di Shanghai , che ho conosciuto lo scorso giugno durante la mia prima partecipazione al Concorso International Wine Challenge e con il quale sono in buoni rapporti, il quale ha contattato i 9 produttori ed in Ottobre li ha riportati in Cina per partecipare ad una fiera del vino, alla quale ho voluto fortemente partecipare pure io, per capire da vicino e toccare con mano come funziona questo mercato del vino in Cina !

 

Di seguito Vi trasmetto invece le domande che ho posto ad alcune aziende italiane, le quali hanno partecipato nel mese di Novembre 2013, ad un’altra fiera ad Hong Kong, con le loro risposte fornitemi ( che riporterò in maniera assolutamente anonima per motivi di privacy ) , per meglio capire lo stato delle cose ad oggi !

Buona lettura ed in calce all’articolo le mie considerazioni personali, consigli e quant’altro, essendo stato già tre volte in Cina nell’ultimo anno con in programma ancora due trasferte nel 2014.

 

 

 

 

 

1 ) Domanda

 

E’ la prima volta che partecipa ad una fiera nel sud-est asiatico ( Cina, Hong Kong ecc. ) ?

 

RISPOSTE :

 

Azienda a ) NO, NE ABBIAMO FATTE ALTRE SIA A HONG-KONG CHE IN CINA

 

Azienda b) no siamo già stati presenti diverse volte

 

Azienda c ) No, è la terza volta che vi prendiamo parte

 

Azienda d ) A HK già 7 volte; poi alcune volte in Giappone

 

Azienda e ) NO (anche HK e Pechino nel 2012)

 

Azienda f ) No, abbiamo già partecipato alla Wine & Spirits Fair nel 2012.

 

 

 

 

 

2 ) Domanda

 

Come ha trovato l’organizzazione di questa fiera ad Hong Kong, allestimenti, stand, bicchieri, ghiaccio ecc. ??

 

RISPOSTE

 

Azienda a ) : ERAVAMO NELLO STAND ALLESTITO DAL NOSTRO CONSORZIO DI RIFERIMENTO E DEVO DIRE CHE L’ALLESTIMENTO ERA MOLTO BELLO E ATTRAENTE. I SERVIZI (GHIACCIO, BICCHIERI ECC.) MOLTO BUONI, NESSUN PROBLEMA.

 

Azienda b) ottimo tutto perfetto

 

Azienda c ) Per quanto riguarda lo stand ed il suo allestimento, siamo rimasti particolarmente soddisfatti. Era ben organizzato e le nicchie per i vini davano un tocco molto gradevole allo spazio espositivo. L’unica pecca era l’assenza di ghiaccio e contenitori per i vini bianchi che non sono stati serviti al meglio delle loro caratteristiche.

 

Azienda d ) molto bene; il tutto è curato dalla Enoteca Regionale di Emilia Romagna

 

 

Azienda e ) Tutto ottimo. Credo che tutti i produttori italiani dovrebbero essere sotto un unico stand ITALIA.

 

 

 

Azienda f ) La fiera era molto bene organizzata. Il personale era sempre disponibile ed il servizio bicchieri era molto efficiente.

 

 

 

3 ) Domanda

I costi sostenuti sono stati in linea con le altre fiere a cui Lei ha partecipato in Europa ed in altre zone del Mondo ?

 

RISPOSTA

 

Azienda a ):

RISPOSTA : I COSTI SONO STATI INFERIORI AVENDO PARTECIPATO CON LA COLLETTIVA ORGANIZZATA DAL NOSTRO CONSORZIO DI RIFERIMENTO. VICEVERSA, ALTRE COLLETTIVE (ED ESEMPIO QUELLA DELL’ICE) PREVEDEVANO COSTI MOLTO PIU’ ALTI E QUESTO DOVREBBE FAR RIFLETTERE SULL’EFFICACIA DI CERTE ORGANIZZAZIONI “STATALI” CHE NON FANNO CERTO RISPARMIARE I PRODUTTORI ITALIANI DEDITI ALL’EXPORT…

 

Azienda b ) si sono in linea

 

Azienda c ) Abbiamo presenziato alla fiera in compartecipazione al Consorzio del Vino Nobile di Montepulciano, pertanto le spese che abbiamo sostenuto erano perfettamente in linea con quelle antecedenti. Non abbiamo riscontrato grosse discordanze con Vinexpo o Prowein, ad esempio.

 

Azienda d ) si’

 

Azienda e ) SI

 

 

Azienda f ) Sì. La nostra Azienda ha partecipato alla Fiera con uno stand organizzato dal Consorzio, di conseguenza i costi sostenuti sono stati suddivisi tra le varie Aziende.

 

 

 

 

 

 

4 ) Domanda

 

Ha dovuto organizzare tutto da se questa lunga e faticosa trasferta o avete avuto il supporto logistico di qualche Ente, Organizzazione, Privato ecc. in loco ?

 

RISPOSTA

Azienda a ) : TUTTO ORGANIZZATO DAL NOSTRO CONSORZIO DI RIFERIMENTO

 

Azienda b ) Tramite un ente enoteca emilia romagna

 

Azienda c ) Come scritto poco sopra, ci siamo appoggiati al Consorzio del Vino Nobile di Montepulciano. Sono stati i membri adibiti all’organizzazione di tali avvenimenti che si sono preoccupati di far arrivare in loco i nostri vini per le degustazioni, come anche dell’allestimento dello stand. Noi ci siamo premurati solo del viaggio e della prenotazione hotel, quindi non possiamo rispondere a tale quesito in maniera completa

 

 

Azienda d ) tutto curato dall’ Enoteca Regionale E.R.

 

 

Azienda e ) IN PARTE DA SOLI ED IN PARTE TRAMITE CONSORZIO del VINO NOBILE di MONTEPULCIANO

 

 

 

Azienda f ) Per quanto riguarda la spedizione campioni, è stato il Consorzio ad organizzare il tutto. Per la trasferta ci siamo interessati noi direttamente (anche se il Consorzio ci aveva fornito alcuni recapiti).

 

 

 

5 ) Domanda

 

Facendo un paragone con altre fiere del vino ( Vinitaly, Bordeaux, ecc. ) come ha trovato la partecipazione di buyer, distributori ed acquirenti ?

 

RISPOSTA

Azienda a ) : ABBASTANZA BUONA SE SI CONSIDERA CHE LA CULTURA DEL VINO IN CINA E’ ANCORA SCARSA E MOLTI IMPORTATORI SI IMPROVVISANO TALI SENZA ALCUNA CONOSCENZA DEI VINI ITALIANI. SI LIMITANO A RICERCARE QUEI VINI, O ADDIRITTURA CERTE CARATTERISTICHE, DI CUI SENTONO PARLARE… IN SINTESI, MOLTI CONTATTI MA POCO PROFESSIONALI…

 

Azienda b ) Al contrario dell’anno scorso molto deludente

 

Azienda c ) La partecipazione di buyer e distributori è stata buona anche se siamo convinti che i risultati si vedranno solo nelle prossime settimane. Non avendo una buona posizione, ci raggiungevano allo stand solo coloro che erano davvero interessati alla nostra tipologia di prodotto ed abbiamo avuto in ogni caso una discreta affluenza.

 

 

Azienda d ) abbastanza buona – buona affluenza; scarsa qualità compratori

 

 

Azienda e ) BUONA

 

 

 

Azienda f ) I buyer erano molto interessati ma devono ancora abituarsi alla corposità dei vini italiani.

 

 

 

6 ) Domanda

 

A fiera ultimata si può ritenere soddisfatto dall’affluenza di visitatori ?

 

RISPOSTA

Azienda a ) : SI, ANCHE SE LA QUALITA’ DEI CONTATTI LASCIA ANCORA A DESIDERARE (COSA COMUNQUE AMPIAMENTE PREVISTA)

 

Azienda b ) No assolutamente

 

Azienda c ) Sì, ci possiamo ritenere soddisfatti dell’affluenza. Come ribadito poco sopra, non avendo una posizione favorevole per essere raggiunti dai “curiosi”, siamo riusciti ad intrattenerci con i soli operatori realmente interessati ad una possibile collaborazione con noi.

 

Azienda d ) Si’

 

 

Azienda e ) SI

 

 

Azienda f ) Sì, molto.

 

 

 

7 ) Domanda

 

Ha concretizzato dei contratti di vendita e/o partnership secondo Lei sono stati soddisfacenti in rapporto alle spese sostenute per la partecipazione ?

 

 

RISPOSTA

Azienda a ) : ABBIAMO CONCRETIZZATO UN PAIO DI VENDITE MA E’ ANCORA PRESTO PER TRACCIARE UN BILANCIO DEFINITIVO ESSENDO PASSATO POCO PIU’ DI UN MESE E PER CURARE I CONTATTI E CONCRETIZZARLI SERVE MOLTO PIU’ TEMPO. COMUNQUE RITENIAMO CHE IL RAPPORTO TRA COSTI SOSTENUTI E RISULTATI SIA ABBASTANZA SODDISFACENTE

 

Azienda b ) Assolutamente no per il momento

 

Azienda c ) Noi partecipiamo alle fiere in Italia e nel mondo soprattutto per farci conoscere e per poter entrare direttamente in contatto con il consumatore finale o i potenziali clienti. Non miriamo all’ottenimento di contratti o partnership anche se di certo non sarebbero disdegnati qualora sé ne presentasse l’occasione. Aspettiamo ancora qualche settimana per un bilancio definitivo, anche se riteniamo che la fiera abbia soddisfatto in pieno le nostre aspettative con o senza “vantaggi” nell’immediato. È il nostro canale preferenziale di pubblicizzazione.

 

 

Azienda d ) abbastanza; lo vedo più come un investimento per il futuro

 

 

Azienda e ) NON ANCORA

 

 

Azienda f ) Al momento abbiamo ringraziato i contatti avuti ed inviato loro offerte. Attendiamo riscontri.

 

 

CONSIDERAZIONI FINALI

 

Pur riscontrando sensazioni positive dai partecipanti alla Fiera di Hong Kong, ho notato che è mancata la parte finale, ovvero la sottoscrizione di accordi commerciali.

In queste trasferte manca ancora qualcosa per potere concludere buoni affari, quel qualcosa che ho toccato con mano ed ho imparato durante le mie trasferte in Cina.

Resto a disposizione delle aziende italiane per fornire loro utili suggerimenti, consigli e dettagli pratici su come affrontare quei mercati asiatici, cosi’ lontani e cosi’ diversi per abitudini, conoscenze, cultura dal nostro modo di pensare e di vivere !

Mi potete contattare al’email : rgatti1906@gmail.com

 

 

Roberto Gatti