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L’Agricola Masi apre all’esterno


Per un quartino di nobilt. Ha liquidato tre cugini e un fratello, aprendo le porte dellazienda a due fondi. Ma la famiglia, arrivata alla sesta generazione, mantiene saldamente il controllo. Ora tutti gli sforzi si possono concentrare sullo sviluppo, che passa attraverso una serie di acquisizioni nel Nord-Est. Per creare un gruppo di dimensioni adeguate al mercato Che cosa succede quando la finanza entra nel business del vino? Sandro Boscaini conosciuto nel settore come il re dellAmarone: la sua azienda di famiglia, lAgricola Masi, la numero uno al mondo per la produzione di questo tipo di vino e ha un fatturato di circa 46 milioni di euro, che per l88% realizzato attraverso le vendite in 60 Paesi. La Masi sembra un gigante, ma un nano, come quasi tutte le aziende del vino made in Italy, e Boscaini ha imboccato una strada che potrebbe essere seguita da molti colleghi. Liquidazione dei soci- parenti, ingresso nel capitale di fondi di private equity e lobiettivo dello sbarco in Borsa entro i prossimi cinque anni.
Perch ha ceduto alle offerte dei private equity? Non avevo alternative. Arrivati alla sesta generazione bisognava scegliere: o una gestione autoritaria dellazienda, oppure unapertura allesterno. Io non sono Benito Mussolini e ho preferito imboccare la seconda strada. I soldi incassati sono serviti a liquidare gli altri soci? Non solo. Noi abbiamo un problema di dimensioni ed entro i prossimi cinque anni dobbiamo raddoppiare il fatturato per reggere lurto del mercato. I soldi, per un salto di questo genere, non li potevamo tirare fuori dalle casse della famiglia. vero che il settore della produzione del vino in Italia affollata da nani? la malattia che pu distruggerci. Da trentanni giro il mondo per vendere vino e oggi non conti nulla se non hai almeno dai 3 ai 5 milioni di bottiglie da mettere sul mercato. I produttori italiani non sono in queste condizioni. Finora, per, si sono difesi con i prezzi alti. Il giochino non funziona pi. Lofferta di buon vino, da tutto il mondo, ormai consolidata: i marchi italiani non sono indispensabili e non possono tirare troppo sui prezzi. Quali sono i concorrenti pi pericolosi per il vino made in italy? Australiani, californiani e innanzitutto spagnoli. La solita Spagna che ci surclassa. Gi. Dieci anni fa non esistevano, oggi le aziende spagnole sono un modello per le dimensioni, per il rapporto tra qualit e prezzo, per la distribuzione e per il sistema-Paese che ha spinto il settore. Che cosa significa? Hanno speso con efficacia, e senza imbrogli, in fondi strutturali della Ue. Vada a vedere i loro vitigni, modernissimi e di grande qualit. Il conto lo ha pagato lEuropa. E noi? La frammentazione non ci ha aiutato neanche in questo senso: troppi particolarismi e finanziamenti a pioggia. Inoltre, per arrivare ai numeri che le ho detto bisogna entrare nei grandi canali della distribuzione internazionale. Supermercati di qualit, catene di ristoranti, duty-free, alberghi di lusso. Ma le Regioni spendono molti soldi per sostenere i loro prodotti. Sono spese assurde, senza alcun coordinamento. Da una parte lIce, dallaltra le Regioni e gli enti locali. In ordine sparso, come al circo. Quando vado allestero e vedo la promozione del nostro vino, penso una sola cosa: che casino! Perch? Prenda uno dei nostri prodotti, il Valpolicella. E provi a capire quali bottiglie vengono sostenute dalla promozione. Quelle da 2 euro per i supermercati o quelle da 20 euro per i ristoranti di lusso? Si prende un nome, si butta nel mucchio e si gettano milioni di euro dalla finestra senza alcun risultato. Come pensa di orientare la sua crescita verso il raddoppio del fatturato? Voglio fare il polo del vino veneto. Non capisco. Il vino italiano non esiste, i nostri sono tutti prodotti regionali. E la nostra crescita avverr attraverso delle acquisizioni nella regione veneta, quella dellepoca della Repubblica di Venezia. Un progetto che piacer a Umberto Bossi. Un progetto che deve piacere al mercato. La macroregione veneta alla quale penso comprende, a parte il Veneto, il Trentino e il Friuli Venezia Giulia. Vuole un numero? Soltanto nel Veneto si produce lequivalente dell80% di tutto il vino australiano. E la mia azienda, con appena 45 milioni di euro di fatturato, gi al sesto posto nella classifica dei produttori italiani. Qualcosa non quadra. Acquisizioni, dunque. Ha gi una lista? Certo. Nomi, per, non posso farne. Mi dica la zona. I prossimi acquisti li faremo in Trentino, dove abbiamo trovato piccole aziende con un ottimo vino rosso strutturato. quello che ci serve. Come pensa di vincere le resistenze dei piccoli indiani? Abbiamo un modello che sta funzionando molto bene: in Toscana siamo entrati in societ con Pieralvise Alighieri, lultimo discendente di Dante, per produrre due cru vicino a Montalcino. Che cosa prevede laccordo? Il gruppo Masi controlla la produzione e la gestione e gli Alighieri sono soci attivi. Finora lintesa ha funzionato bene, e voglio riprodurla per formare il polo veneto del vino. Quali requisiti devono avere le aziende in cui pensa di entrare? Una lunga storia sul territorio e magari un marchio che fa capo a una famiglia nobile. Laristocrazia italiana molto seduttiva per i consumatori allestero. Per, proprio in Veneto, non riuscito a concludere il matrimonio con la Santa Margherita. Ne hanno parlato i giornali. Basterebbe questa intesa per raddoppiare li suo fatturato. Vero. Tra laltro nel Triveneto ci sono tre aziende che hanno gli stessi prodotti, anche per qualit dei marchi: Masi, Bolla e Santa Margherita. Escluda Bolla, che ormai nelle mani degli americani, e restiamo noi due. Un matrimonio sarebbe nella logica delle cose. Ci prover? Per il momento ho altri programmi, ma quando gli azionisti della Santa Margherita vorranno aprire una trattativa, sono pronto a discutere. Lei esporta l88% della produzione. Ci sono nuovi mercati nel mirino? Lindia. Mi ricorda il Giappone di qualche anno fa. un mercato maturo per grandi acquisti del vino made in Italy: bisogna solo studiare il giusto canale distributivo. E la Cina? Sono meno ottimista. Sono appena rientrato da un viaggio in Cina e ho visto ottimi vigneti. Ormai il vino lo sanno fare. Manca una cultura al consumo, lidea di abbinare ciascun vino a un cibo: e non credo che questo salto lo faranno presto. Torniamo alloperazione con li private equity, Lei, come dicevamo, ha anche liquidato i soci. Eravamo in sette: quattro fratelli e tre cugini. Troppi. Anche perch, per i prossimi anni, bisogner crescere e


quindi non ci sono dividendi da intascare. Chi sono i parenti che hanno venduto? I cugini Dario, Roberto e Giuseppe, e mio fratello Sergio. vero che hanno incassato qualcosa come 20 milioni di euro? Per la verit le loro quote sono state valutate pi del doppio. Dove nasce la sua amicizia con Alessandro Profumo? Pi che unamicizia, un rapporto di lavoro. Unicredit la banca che finanzia il nostro debito e crede nel nostro progetto. Un piano che piace a Profumo. un banchiere che ha capito perfettamente il vicolo cieco nel quale rischia di infognarsi il settore vinicolo italiano. E per favorire il salto verso un modello di aziende glocal, Profumo ha sostenuto la crescita delle cantine Masi. Adesso, dopo lingresso dei fondi, chi controlla le cantine Masi? Una quota del 28,5% nelle mani di due fondi controllati dal gruppo Sanpaolo Imi e il resto diviso in tre parti uguali. La mia e quelle dei fratelli Bruno e Mario. Anche loro lavorano in azienda? Non hanno incarichi operativi. Bruno un ingegnere, e soltanto adesso seguir la parte logistica del gruppo. Mario, invece, lagente del gruppo Generali per Verona Sud. La famiglia, quindi, ha ancora saldamente il controllo della societ. Assolutamente. Intanto sbarcata la settima generazione. Ho tre figli, tra i quali Marcella preferisce fare la veterinaria a Mantova. Gli altri due sono invece in azienda: Alessandra si occupa della parte commerciale e Raffaele il responsabile del controllo della qualit. Poi ci sono i ragazzi dei miei fratelli, che per sono ancora giovani. Come pensa di reggere allurto delle nuove generazioni? Ho cinque anni di tempo per risolvere il problema. Con quali soluzioni? Laccordo con i fondi molto chiaro. Ci sono tre possibilit, che scadono tra cinque anni. La prima che la famiglia ricompri la quota dei fondi, a un prezzo i cui parametri sono gi fissati. La seconda possibilit lo sbarco in Borsa. E la terza? Si vende tutto. Noi e loro. Lei quale ipotesi preferisce? Tutte tranne la terza. Non ho mai voluto vendere lazienda di famiglia e semmai penso che un giorno comprer anche le altre quote.


( Fonte Panorama )